Искусство успешных продаж. Справочник продавца-профессионала 

Шаповалов Б.А., Шаповалова Т.М.


Искусство успешных продаж
Справочник продавца-профессионала
Серия «Бизнес-тренинг».

Книга является уникальным практическим курсом профессиональных продаж. В ней систематизированы «золотые стандарты» наиболее эффективных техник и методов продаж, применяемых во всем мире. Их использование поможет существенно повысить коэф­фициент полезного действия продавцов и достичь максимальных результатов в продажах. В профессиях, использующих техники влияния и контроль поведения, необходимы специальные знания (а профессия продавца - именно такая), которые сегодня нельзя получить ни в школе, ни в университете. Эта книга один из компонентов такого обучения.

Предназначена работникам сферы бизнеса и организа­ции продаж - менеджерам, консультантам, продавцам, торговым представителям, специалистам по подготовке персонала.

1.       Кто он, преуспевающий продавец?

1.1.    Каким мы хотели бы видеть продавца?

1.2.    Десять «золотых» качеств

1.3.    Виды продавцов

1.4.    Профессионализм в продажах

2.       Этапы персональных продаж

2.1.   Установление контакта Вербальный канал: «В начале было слово...» Визуальный канал

2.2.   Сбор информации. Разведка потребностей и  возможностей клиента. Пять причин, по которым полезно задавать вопросы. Открытые вопросы. Баланс вопросов. Кратко о типах вопросов. Техники задавать вопросы. Техники заинтересованного, или активного слушания        

2.3.   Презентация коммерческого предложения

Соблазняйте клиента выгодами, а не свойствами

Создавайте образы в сознании покупателя

Торговая презентация как элемент продвижения товара

Шесть точек воздействия

Структура презентаций

12 элементов успешной презентации

Торговые презентации, которые запоминаются

Находки опытных продавцов для проведения презентаций

2.4.   Работа с возражениями

Формула успеха: принятие точки зрения клиента

Позитивная и негативная реакция продавца на возражения

Способы присоединения к возражению

Техника ответа на возражения: пять шагов сближения

Типы возражений

Техники работы с возражениями о цене

Тактика ответов на возражения

2.5.   Завершение продажи

Основная задача

Пять методов завершения продажи

Клиент сказал «Да» - так поддержите его!

Даже если клиент сказал «нет», извлеките пользу из диалога

Наиболее опасные ошибки при продажах

3.       Клиент - главный человек в организации

3.1.     Требования времени.

3.2.     Старый клиент лучше десяти новых

3.3.     Четыре главных отличия между продажей товара и продажей услуг    

3.4.     Уровни качества обслуживания

3.5.     Принципы клиент-ориентированной организации         

3.6.     Три шага к обслуживанию экстра-класса

3.7.     Технология обслуживания экстра-класса

4.       Книга сценариев продаж и техники манипулирования

4.1. Корпоративная книга сценариев продаж

4.2. Манипулирование и продажи

4.3. Психокомплексы. Советы продавца-профессионала

4.4.     Практические приемы продаж

5.       Такие разные клиенты

5.1.  Зачем нужен дифференцированный подход

5.2.Какие бывают типы клиентов

5.3.  Методы работы с разными типами личности

5.4.  Как определить тип личности

5.5.  Типология Юнга

5.6.  Четыре грани индивидуальности

5.7.Практическая универсальная модель определения психотипа покупателя

5.8.Внешний вид как источник информации