Shapovalov.md- Центр имиджа, консалтинга и личностного роста. Тренинги, обучение персонала, тренинги и семинары для женщин.

ноябрь 2012 года
Тренинг: "Новые технологии продаж и искусство общения с клиентами".

 

(Психотриггеры продаж)

 

Дата проведения тренинга: ноябрь 2012 года.

Общая продолжительность тренинга - 12 - 16 часов. Язык обучения - русский

По окончании тренинга выдаётся сертификат.

Ведущие тренинга: Борис и Татьяна Шаповаловы – руководители тренингово-консалтингового центра, организаторы и основные тренеры Школы продаж. Работают в области продаж более 15 лет и проводят обучающие тренинги и семинары в Молдове, Украине, России. Авторы уникальной методики работы с возражениями и книг – бестселлеров делового мира: « Искусство успешных продаж », « Секрет успеха в сетевом маркетинге », « Двадцать уроков успешной презентации », « Бизнес-этикет » и др.

Цель тренинга:

1. Знакомство с новыми технологиями продаж настоящего времени.

Освоение информации о психотриггерах клиентов и работа с ними.

2. Совершенствование коммуникативных навыков персонала в работе с клиентами; расширение диапазона психологических знаний.

3. Раскрытие дополнительных внутренних ресурсов и потенциала для реального повышения личной эффективности в области продаж.

4. Осознание зависимости личного и общего успеха коллектива.

5. Осознание персоналом ответственности перед клиентом и компанией за качество продаж.

6. Психологическая поддержка, повышение психоэнергетического тонуса, совершенствование навыков конструктивного межличностного взаимодействия в коллективе.

Методики обучения: информационный эксклюзивный материал о психотриггерах продаж, специализированные тренинговые игры и упражнения для отработки умений и практических навыков; анализ и самоанализ проблемных рабочих ситуаций, психологических и собственных ресурсов; экспресс-тестирование; элементы NLP; ролевые игры и другие интерактивные методы обучения. Каждая часть программы содержит 20% информационного материала и 80% практической отработки необходимых навыков.

Ожидаемые результаты обучения.

Участники тренинга:

- освоят новую информацию о психотриггерах покупательского поведения; получат конкретные инструменты для их использования в работе с клиентом для повышения количества и качества продаж;

─ совершенствуют свои знания базовых принципов и закономерностей процесса продаж и поведения покупателей;

─ отточат свои коммуникативные навыки в области продаж;

─ приобретут дополнительный импульс, работающий на повышение профессиональной уверенности в себе;

─ получат конкретные инструменты успешных продаж, а также методы для регуляции своего психоэмоционального состояния, использование которых позволит повысить эффективность работы;

─ овладение технологией составления «Корпоративной книги сценариев продаж» (удачные вопросы клиентам, типичные возражения и эффективные способы ответа на них; эффективные слова и фразы для общения во время продаж).

В программе:

1. Цели, задачи тренинга: порядок работы, принципы и правила взаимодействия, определение взаимоожиданий.


2. Имидж компании, законы формирования и развития; особенности позиционирования специфических товаров и услуг компании на рынке Молдовы.

3. Имидж успешного продавца компании:

─ внешний имидж: лицо, одежда, язык тела, речь;

─ внутренний имидж: самоанализ и диагностика (осознание сильных и слабых сторон своего стиля продаж); соответствие «эталону»;

─ раскрытие и осознание дополнительных ресурсов для самосовершенствования и профессиональной реализации;

─ страхи, комплексы, блоки, ложные установки, мешающие более эффективной работе;

─ роль позитивного мышления и выработка личной установки на успех.

4. Эксклюзивный блок!!!

Психотриггеры продаж и психология покупательского поведения.

─ экономический кризис и особенности покупательского поведения человека в настоящее время;

─ социо-культурный и психологический портрет покупателя: особенности менталитета, потребности, комплексы, страхи, эмоциональный фон, привычки, стереотипы;

─ что такое психотриггеры продаж? Как их использовать для оказания влияния на покупательское поведение?! Отработка конкретных приемов и навыков;

─ психологические законы восприятия людей, услуг и товаров;

─ товар и потребности человека (красота, оригинальность, престиж, богатство, функциональность и т.д.);

как выйти на потребности клиента?!

─ о чем говорит внешний вид покупателя (базовые точки внешности и прогноз покупательского поведения);

─ типы проблемных покупателей и способы взаимодействия с ними;

─ закономерности поведения покупателей в местах продаж;

─ как покупатель принимает решение о покупке;

─ особенности психологии покупательского поведения мужчин и женщин.

Отношение к конкретному виду товара и принятие решения о покупке.

5. Работа над совершенствованием коммуникативных навыков персонала в процессе продаж.

Пять ключевых этапов продаж:

1) Установление контакта.

- Формирование первого впечатления.

- Первые фразы.

- Визуальный, аудиальный, кинестетический каналы восприятия людьми друг друга.

- Как вызвать доверие покупателя.

2)Искусство задавать вопросы

и техники активного слушания.

3) Представление услуги/товара.

- Как говорить с клиентом на языке его выгод?

- Конкретные приемы и навыки представления услуг/товаров.

4) Возражения и сопротивления клиента.

-Переговоры о цене: ценность – польза – цена. Как объяснить разницу в цене «однотипных» услуг.

- Особенности продажи дорогих и эксклюзивных товаров

- Распознавание общего согласия и сигналов готовности к покупке.

5) Завершение продажи.

- Как сделать прямое предложение о покупке и держать паузу.

- Как мотивировать покупателя на покупку.

- Примеры и отработка методов завершения продажи.

- Как реагировать, если покупатель сказал «нет».

- Наиболее опасные ошибки при завершении продаж.

6. Корпоративная книга сценариев продаж.

7. Как избежать нервного истощения на рабочем месте.

- Основы личного тайм-менеджмента

- Позитивное мышление и установка на успех.

- Оценка уровня устойчивости в стрессовых ситуациях.

Определение симптомов стрессового состояния у себя и распознавание его у других.

- Чувства, эмоции, энергия и здоровье.

- Знакомство с методиками регуляции психоэмоционального состояния.

8. Обратная связь. Разработка предложений по совершенствованию 
работы. Подведение итогов семинара.

Слушатели обеспечиваются необходимыми учебными материалами, книгой – бестселлером делового мира «Искусство успешных продаж». Предусмотрены кофе-брейки. По итогам тренинга выдается сертификат, подтверждающий обучение по заявленной теме.

 

Ознакомиться с другими тренингами Вы можете на сайте в разделе "Обучение пресонала - тренинги и семинары"

По всем организационным вопросам обращаться по тел:  33-13-04, 069-169-620, 069-125-479; e-mail: image_shapovalov@mail.ru

 

Наш Центр тренинга и консалтинга предлагает тренинги командообразования, различные выездные, тематические и корпоративные семинары и тренинги ( более 40 различных программ ), а также туры выходного дня по Молдове, совмещённые с обучением.

Справки по телефонам: 022-33-13-04; 069-169-620 и 069-125-479

e-mail: image_shapovalov@mail.ru

 

Cеминар «Эффективные приемы работы с возражениями клиентов»

Целевая аудитория: менеджеры по продажам, руководители отделов продаж, собственники бизнеса, а также специалисты, которые по роду своей деятельности сталкиваются с продажей продукта или услуги. Семинар рассчитан как на начинающих, так и на опытных «продажников».

Продолжительность семинара: 5 академических часов.

Главная особенность семинара по работе с возражениями: обучение на 70% состоит из отработки теоретических навыков, проработки рабочих кейсов в группах, в парах, в паре с тренером. Каждый участник научится составлять собственную книгу продаж – пропишет ответы на каждое возражение клиента согласно специфике своей отрасли.

Цели семинара:

- дать и проработать более 50-ти приемов работы с такими возражениями, как «Слишком дорого», «Нам ничего не надо», «Я подумаю», «Мы уже сотрудничаем с другими компаниями и не хотим ничего менять», «Перезвоните через две недели» и т.д.

- дать конкретные методы работы с  будущими и текущими партнерами и клиентами

- с помощью эффективных технологий научить склонять собеседника к своей точке зрения с учетом психологических особенностей клиента

- научить оценивать готовность клиента к сотрудничеству и помочь приобрести навыки по завершению сделки

- дать методику самоподготовки по совершенствованию навыков работы с возражениями клиентов.

Программа семинара:

1. Знакомство с участниками, определение ожиданий от семинара.

2. Трансформационный тренинг «Мотивация к успеху

• Мотивация участников на формирование личной ответственности за качество собственной жизни.
• Работа с внутренними барьерами участников, мешающими им в работе
• Проверка и корректировка поставленных ранее целей участников
• Формирование клиентоориентированности у участников.

3. Работа с возражениями

• Причины возникновения возражений, их общая классификация
• Ошибочные стратегии поведения менеджера/продавца при работе с возражениями
• Алгоритм работы с возражениями
• Работа с клиентами с  учетом их психологического портрета (пол, возраст, тип личности и т. д.)

4. Преодоление сопротивлений.

Сопротивление изменениям:

1. • Характеристика
   • Рекомендации
   • Универсальные речевые модули при работе с данным типом возражений
   • Приемы работы с данным типом возражений с использованием конкретных речевых модулей
   • Варианты ответов на возражения: «мы работаем с другой компанией и нас все устраивает», «мы ничего не хотим менять».
   • Отработка изученных приемов на практике с учетом специфики сферы деятельности каждого участника

Сопротивление коммерческому предложению и принятию решения:

1. • Характеристика
   • Рекомендации
   • Универсальные речевые модули при работе с данным типом возражений
   • Приемы работы с данным типом возражений с использованием конкретных речевых модулей
   • Варианты ответов на возражения: «Ваше предложение нам не подходит», «мне нужно подумать»
   • Отработка приемов на практике с учетом специфики сферы деятельности каждого участника

Сопротивление насыщению:

1. • Характеристика
   • Рекомендации
   • Универсальные речевые модули при работе с данным типом возражений

• Приемы работы с данным типом возражений с использованием конкретных речевых модулей
• Варианты ответов на возражения: «У нас уже все это есть и нам ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ничего не надо»
• Отработка приемов на практике с учетом специфики сферы деятельности каждого участника

Сопротивление негативному опыту:

1. • Характеристика
   • Рекомендации
   • Универсальные речевые модули при работе с данным типом возражений

• Приемы работы с данным типом возражений с использованием конкретных речевых модулей
• Варианты ответов на возражения: «Мы с вами уже работали, нам не понравилось»
• Отработка приемов на практике с учетом специфики сферы деятельности каждого участника

Сопротивление цене/расходам:

1. • Характеристика
   • Рекомендации
   • Универсальные речевые модули при работе с данным типом возражений

• Приемы работы с данным типом возражений с использованием конкретных речевых модулей
• Варианты ответов на возражения: «Слишком дорого», «У ваших конкурентов дешевле», «Нам нужна рассрочка и скидка»

Отработка приемов на практике с учетом специфики сферы деятельности каждого участника.

Сопротивление возражениям эмоционального характера:

1. • Характеристика
   • Рекомендации
   • Универсальные речевые модули при работе с данным типом возражений

• Приемы работы с данным типом возражений с использованием конкретных речевых модулей
• Варианты ответов на возражения: «Все вы так говорите», «Вы уже десятый, кто на этой неделе звонит», «Вам всем лишь бы продать»
• Отработка приемов на практике с учетом специфики сферы деятельности каждого участника.

Практикум по отработке полученных на тренинге методов работы с возражениями, деловые игры.

Разбор ошибок, допущенных участниками, анализ, рекомендации тренера по увеличению эффективности работы с различными видами сопротивлений клиента.

В результате участники:

• Отработают на практике все типы возражений, которые существуют при ведении продажи товара или услуги, переговоров, научатся легко ориентироваться в любых ситуациях, связанных с сопротивлениями клиентов
• Уже сразу после обучения смогут применять полученные знания на практике, т.к. все необходимые речевые модули будут прописаны в собственную книгу продаж
• Всегда смогут «освежить» изученный материал благодаря знаниям приобретённым на семтнаре.

Наши технологии позволят Вам:

• Не бояться клиента и его вопросов
• Грамотно выходить из любой ситуации
• Закрывать сделки

Продажи теперь станут доставлять Вам истинное удовольствие!!!

Компании могут заказать обучение своих сотрудников на специализированном базовом, 16-часовом тренинге по  работе с возражениями по индивидуальной программе учитывающей все нюансы продажи ваших товаров или услуг. Справки по телефонам: (+373) 69 125 479; (+373) 69 169 620; (+373 22) 33-13-04. Емэйл: image_shapovalov@mail.ru